家裝行業大佬沖向“五環外”　強龍可否壓過地頭蛇？

 這一新春佳節，猛然發覺，哪個記憶中的故鄉早已大變樣，“一杯茶、一包煙，一張報刊看一天”的衣食住行早已一去不復返。

 我的家鄉在江西宜春市銅鼓縣，成千上萬縣里中不值一提的一個。縣里黃金地段連綿起伏的電梯房一排比一排高，價錢也節節攀升；2020年還新開業了影院和大中型綜合性大型商場，乃至也有智能停車系統；足道城、KTV、兒童游樂園等休閑娛樂休閑娛樂會所愈來愈多；熙熙攘攘的街道社區上也可以見到了解的外賣員……更令我詫異的是，我爸爸還學會了在網絡上購買年貨禮盒，手機淘寶網、抖音短視頻、餓了么外賣等APP一應俱全。

 回望過去，在新農村規劃、家電下鄉、精準脫貧等一系列現行政策的幫扶下，許多縣里、城鎮已經產生天翻地覆的轉變，這種轉變也為企業產生了“逆轉”的機遇。數據信息身后潛伏的萬億元市場

 春節前，電子商務潛力股拼多多平臺出現“100元大紅包無門坎領到”的大系統漏洞，讓人薅了一把羊毛絨，即便如此，接著拼多多平臺的股票價格卻不跌反漲，很多人大呼不明白。實際上不難理解，自主創業不上三年就發售的拼多多平臺，讓資產市場看到了“客戶下沉”的市場發展潛力而且長期性看中。

 20184月，移動互聯大數據公司QuestMobile公布的中國五大電子商務平臺客戶數據信息顯示信息，我國三、四線城市以后的電子商務客戶占比達到44%-69%。除開從三、四線城市發家的拼多多平臺，本來定坐落于一、二線高檔市場的京東商城也在持續向下沉。201811月8日，京東商城互聯網大數據研究所公布第一份《電商這十年：2008-2017年“11.11”數據年鑒》，從發展趨勢上能夠看得出，三、四、五、六線城市的消費發展潛力已經飆升，乃至有迎頭趕上前面一種的趨勢。

 上年十一國慶前后左右，一篇文章《藏在萬億縣城的生意，在這里讀懂中國》在微信朋友圈快速霸屏，原文中提及那樣一組數據信息：我國大約300個“城市”，285六個“縣”，41658個“城鎮”，662238個“村”。2018底，羅胖在其跨年演講上引入了一句話：在我國，再大家都知道的事兒，都至少有一億人不清楚，大量的通常是十億人都不清楚。接著窮游網公布的一份數據分析報告顯示信息，現階段我國十億人沒坐過飛機場，13億人沒有過國。

 這種大數字身后，也代表企業在標準線城市存有極大的自主創新機遇和發展趨勢室內空間。伴隨著一線城市的人口數量和市場慢慢趨于飽和狀態，“逃離北上廣”的呼吁愈來愈高，被忽略已久的“五環外”的機遇剛開始來臨，不張揚的萬億元小鎮的消費發展潛力已經暴發。大佬加快下沉，三四五線城市變成布兵必爭之地

 在大型商場上，大佬企業站得更高就看得更長遠。順著京九線一路南進，這些北京廣為流傳的知名品牌，在許多三四線城市乃至城區也常有她們的背影，蘇寧易購、國美電器、名創優品、中通快遞……

 以家具賣場特征分析，前些年有著“南新華，北竟然”之稱的幾大水龍頭門店早就擺脫地區限定，以連鎖加盟發展趨勢的方法迅速邁向全國性。

 開啟倆家企業的官方網站，開實體店的旗子早已插滿了全國性每個省區，恰巧的是，倆家企業基本上另外在2018末打開了“百店方案”，提前準備加速三、四、五線城市門店的連鎖加盟腳步，隨著下沉的也有依賴于門店一同拓展的品牌家居。家居定制版塊也在近些年進入了瘋狂開實體店的快速道路，從公布的財務報告看來，上市企業基本上都不謀而合地加速了方式下沉的營業網點擴展。

 以家居定制水龍頭企業特征分析，歐派用“樹桿”核心理念創建起了覆蓋全國的營銷服務互聯網。依據市場級別和重要性水平，歐派將全國性市場細分化為九級。在其中A1、A2級市場相匹配一二線大城市，B1、B2、B3、C1級市場相匹配中等水平城市及社會經濟發展水準相對性較高的區縣鎮，C2、C3、C四級市場相匹配小城市及社會經濟發展水準相對性較低的區縣鎮。歐派17年財務報告顯示信息，歐派櫥柜A級、B級、C級城市門店總數占比各自為13%、26%、61%，歐派衣柜A級、B級、C級城市門店總數占比各自為15%、29%、56%。歐派在C級城市的廚房櫥柜和衣櫥門店占比都超出50%，在三四線城市市場銷售開展方式下沉的信心顯而易見。

 家居定制另一大佬企業索菲婭17年底店面遍布占比為：省會城市城市店面數占比19%，地市級城市店面數占比29%，四五線城市店面數占比52%。到201811月底，索菲婭全屋家具定制有著代理商近1400家，經銷店達2469家（未包含商場店約400家），大家居門店47家；經銷店在省會城市城市、地市級城市及其市級城市的遍布占比分別是18%、28%、54%，相匹配的收益占比分別是35%、32%、33%。比照看來，索菲婭重倉股三四五線城市合理布局的用意比較突出。

 細心查看財報能夠發覺，好萊客、志邦家居、司米櫥柜、金牌廚柜等發售家居定制企業都顯著表露了增加方式下沉幅度的信息內容。不難看出，主流產品知名品牌家居家具企業向三四線乃至五線城市擴展銷售點的方式下沉腳步，比人們預期的要快得多，大部分企業的市場等級構架清楚，時下正處于數據加密手工編織營業網點的全過程。

 可以看出，家裝行業經歷了前段時間的大戰，方式擴大早已變成了經營規模企業在生產能力和知名品牌擴大以后務必遭遇的新一輪挑戰。

 大佬沖向“五環外”，強龍可否壓過地頭蛇？

 一邊是低線城市消費發展潛力暴發，大佬急匆匆沖向“五環外”，一邊是地區性出色企業迅速成才，二者產生爭鋒相對的發展趨勢布局。從家具賣場行業看來，除開全國門店紅心美凱龍、居然之家，中國不缺一批出色的地區性門店，比如成都市富森美、江蘇省高力家居家具和發揚家居家具、長沙市眾多寰球、南寧市富安居這些。

 從億歐智庫梳理的《2018年國內家居家裝企業融資盤點》能夠發覺，許多品牌家居成長股的起家之島已不限于一線城市，大量的設在成都市、杭州市、南京市、蘇州市、武漢市等具備發展前景的新一線或新二線城市。

 市場機遇有多大，攻擊的挑戰就會有多艱辛，尤其是對“大市場、小知名品牌”特點顯著、供應鏈管理繁雜較為散亂的家裝行業而言，企業要想從地區邁向全國性可以說十分困難。

 實際上，“方式下沉”的標語在家裝行業喊了好多年，但許多企業也沒有沉下去。一般來說，家居家具企業下沉的方法還是持續傳統式的代理商分銷模式，且還是市級代理商的大顧客方式，一小部分企業保證了一縣一代理商，但考慮地區市場風格迥異，沒辦法真實做深做透，方式顆粒物相對密度越大，管理方法和服務項目約難確保，下沉的難度系數也越大。

 以家居定制企業尚品宅配特征分析，尚品宅配在17年加速了招商合作腳步，截止到17年底，加盟連鎖店數量達1557家，在其中一二線城市加盟代理店面數占比19%，三四五線城市加盟代理店面數占比81%；營業額層面一二線城市占比約33%，三四五線城市占比約67%。

 但到20186月底，尚品宅配加盟連鎖店數量達1755家，在其中一二線城市加盟代理店面數占比21%，三四五線城市加盟代理店面數占比79%，相匹配的營業額占比各自約為34%和66%。大半年期內，尚品宅配三四五線城市創業者總數和營業額占比一些較小幅度收攏，一定水平上也表明了其在下沉中途碰到了摩擦阻力。

 在春節走訪調查期內，小編發覺，在縣、鎮級市場，一些說白了的“知名品牌”店反倒沒有“山寨貨”店火爆，煌上煌、海瀾之家、邁德思客、歐派、索菲婭等各制造行業的頭頂部企業并沒有充分發揮出顯著的品牌知名度，一些沒有什么知名度的地區知名品牌乃至取名字隨便的社區便利店反倒人氣值爆滿。

 這身后的緣故有很多，例如地區市場人際網絡互聯網密不可分，互聯網技術信息化管理水平較弱；地區顧客品牌效應基礎薄弱或已不有意高度重視知名品牌；下沉企業不了解當地市場生活習性和風俗習慣；當地出色企業迅速掘起；代理商風險管理體系懈怠錯亂，串貨、跑單比較嚴重這些。

 制造行業人員剖析，每一個城市乃至每一個城區常有自身的生活習性和特點，比如北方地區干躁，因此北方地區用木制原材料多，例如木質地板、實木家具；中國南方潮濕，因此用地磚和竹制品多，能夠防止長霉霉變等難題。東北人個子廣泛比中國南方高，因此北方地區的床較為高，床的下邊還能夠設計方案存物柜。在室內裝修風格層面，北方地區鐘愛新中式，中國南方鐘愛歐式。在供暖設備層面，北方地區商業用地暖，中國南方用中央空調、電暖爐這些。

 相近的差別有很多，顧客喜好和服務標準的不一樣造成企業必須的原材料和加工工藝都不一樣，除開那樣顯著的差別，每一個更為細分化的地區市場內常有細微的差別存有。

 想在他人的底盤基坑開挖自身的菜園，這就必須企業更為積極。在人口老齡化消散、互聯網信息比較發達的新零售時期，大佬們開展方式下沉不止是弄個新店開業、招個地區代理那么簡易，大量的是要考慮到怎樣把知名品牌的品質和服務項目一同下沉，和當地企業一同市場競爭開發設計增減市場，在其中涉及本質供應鏈管理的構建、交貨品質的確保、售后維修服務的回應等。從這種層面上看來，從“上邊”下沉而成的大佬可否融入當地市場，壓過這種地地道道的“地頭蛇”，還簡直個難題。

 但無論如何，方式下沉的軍鼓早已打響，一場龍蛇對決的交戰難以避免。