銷售的使命就是幫助客戶做明智的決定，所以銷售是一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)消失的職業(yè)。

邏輯是對(duì)的，但是很多銷售反饋現(xiàn)實(shí)中感覺(jué)銷售也沒(méi)有那么不可或缺。這個(gè)感覺(jué)也是對(duì)的。因?yàn)殇N售人員有很多是屬于社會(huì)資源的錯(cuò)配，這涉及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和宏觀經(jīng)濟(jì)，這里暫時(shí)不做討論。

銷售的使命是“幫客戶做明智的決定”，所以要能夠做好這件事情，需要三個(gè)核心能力：

如果你的產(chǎn)品非常簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單到客戶自己就能把上面三點(diǎn)鏈接起來(lái)，并自動(dòng)自發(fā)地做出“明智的決定”那么這個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品其實(shí)不太需要“銷售”，最多需要一個(gè)打雜的來(lái)跑公司的流程。極端的例子，就是蘋(píng)果和奧迪車的銷售人員。一般越復(fù)雜的事情，越難做出“明智的決定”，例如你要花2000萬(wàn)建設(shè)一個(gè)機(jī)房，或者花4億建設(shè)一個(gè)物流中心。這個(gè)就很需要“銷售”。對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，能達(dá)成訂單最重要的5個(gè)問(wèn)題如下，供大家自己去檢查。

• 什么客戶

• 什么產(chǎn)品解決方案

• 多少金額

• 何時(shí)成交

• 直接競(jìng)爭(zhēng)還是間接競(jìng)爭(zhēng)

• 領(lǐng)先還是落后

• 客戶是否符合你的理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

• 符合的程度如何？

• 客戶有幾個(gè)人參與決策

• 他們的角色分工是怎么樣的

• 對(duì)我們的產(chǎn)品的態(tài)度如何

• 你都有什么證據(jù)證明他們對(duì)你產(chǎn)品的態(tài)度

• 每個(gè)決策人都希望通過(guò)你的產(chǎn)品達(dá)成什么商業(yè)結(jié)果

• 每個(gè)決策人都分別有什么個(gè)人需求，他們?yōu)槭裁催x你

所以，其實(shí)銷售最關(guān)注的搞清楚客戶的需求，只占其中的一部分。如果前4個(gè)問(wèn)題沒(méi)有準(zhǔn)確回答，就有可能找錯(cuò)客戶白做工。然后很多銷售說(shuō)見(jiàn)客戶不知道怎么問(wèn)問(wèn)題，其實(shí)，新人不是不會(huì)問(wèn)問(wèn)題，而是不敢問(wèn)問(wèn)題。我曾經(jīng)也期待世界上有一種牛逼閃閃到一問(wèn)出來(lái)，客戶就五體投地，沒(méi)有任何異議的問(wèn)題，其實(shí)并沒(méi)有……下面這些問(wèn)題都是了解客戶的商業(yè)結(jié)果，或者說(shuō)真實(shí)需求非常重要的問(wèn)題，新人應(yīng)該嘗試問(wèn)這些問(wèn)題，這些是對(duì)的問(wèn)題。

常見(jiàn)的問(wèn)客戶商業(yè)結(jié)果的問(wèn)題：

• 我理解您現(xiàn)在正在找一個(gè)CRM系統(tǒng)，您可否分享一下您想通過(guò)CRM最終達(dá)成的商業(yè)目標(biāo)是什么嗎？

• 我很好奇您為什么會(huì)特別重視汽車的自適應(yīng)巡航功能？

• 我們的傳感器有很多應(yīng)用的方式，可以了解一下您是什么樣的應(yīng)用情境嗎？

• 您有提到很重視“提升管理水平”，您可以分享一下具體想提升哪些指標(biāo)或者方面嗎？

• 您說(shuō)您在找一些培訓(xùn)（或者專業(yè)服務(wù)），這個(gè)需求最開(kāi)始是怎么被提出來(lái)的？

• 您真正想要的是什么？

• 您的真實(shí)問(wèn)題是什么？

• 我可否請(qǐng)教一下您為什么會(huì)有這個(gè)需求，這個(gè)需求是如何被提出來(lái)的？

• 您希望通過(guò)采購(gòu)我們的產(chǎn)品在效率提升上達(dá)成一些什么成果？

• 您希望在財(cái)務(wù)指標(biāo)上看到一些什么成果？

常見(jiàn)的問(wèn)客戶的個(gè)人需求的問(wèn)題，即客戶為什么做這個(gè)選擇：

• 您怎么看引入新的供應(yīng)商這件事？

• 采購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)您的職位或者工作有什么影響？

• 如果您提到的這些目前存在的問(wèn)題不解決，您覺(jué)得您的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)有些什么挑戰(zhàn)嗎？

• 如果您下面操作使用的人員一直比較多抱怨，對(duì)您的工作會(huì)造成什么困擾嗎？

• 解決問(wèn)題和跟同事良好的關(guān)系，您覺(jué)得哪個(gè)對(duì)您更重要？

• 您覺(jué)得怎樣才是一個(gè)合格的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)（或者任何現(xiàn)有職位）？

• 你這次采購(gòu)的最重要判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？

所以，既要找對(duì)人，又要問(wèn)對(duì)問(wèn)題，才能夠有好的結(jié)果。