贏得銷售訂單的五個自測問題
銷售的使命就是幫助客戶做明智的決定，所以銷售是一個永遠不會消失的職業。
邏輯是對的，但是很多銷售反饋現實中感覺銷售也沒有那么不可或缺。這個感覺也是對的。因為銷售人員有很多是屬于社會資源的錯配，這涉及產業結構和宏觀經濟，這里暫時不做討論。
銷售的使命是“幫客戶做明智的決定”，所以要能夠做好這件事情，需要三個核心能力：
產品知識，即熟知你的產品有什么特性，在客戶那里是什么應用，解決什么問題
客戶知識，即洞察哪些客戶行業面臨這些業務問題，你的產品在客戶那里是怎么被應用的，客戶除了選擇你，還有哪些選擇（競爭）
銷售技能，即你怎么通過各種互動方式，把客戶的問題，應用和你的產品鏈接起來。
如果你的產品非常簡單，簡單到客戶自己就能把上面三點鏈接起來，并自動自發地做出“明智的決定”那么這個行業和產品其實不太需要“銷售”，最多需要一個打雜的來跑公司的流程。極端的例子，就是蘋果和奧迪車的銷售人員。一般越復雜的事情，越難做出“明智的決定”，例如你要花2000萬建設一個機房，或者花4億建設一個物流中心。這個就很需要“銷售”。對于B2B來說，能達成訂單最重要的5個問題如下，供大家自己去檢查。
你的生意機會是什么？
什么客戶
什么產品解決方案
多少金額
何時成交
你的競爭對手是誰？
直接競爭還是間接競爭
領先還是落后
客戶是一個理想的客戶嗎？
客戶是否符合你的理想客戶標準
符合的程度如何？
你能說清楚客戶的采購決策流程嗎？
客戶有幾個人參與決策
他們的角色分工是怎么樣的
對我們的產品的態度如何
你都有什么證據證明他們對你產品的態度
你能說清楚客戶的需求嗎？
每個決策人都希望通過你的產品達成什么商業結果
每個決策人都分別有什么個人需求，他們為什么選你
所以，其實銷售最關注的搞清楚客戶的需求，只占其中的一部分。如果前4個問題沒有準確回答，就有可能找錯客戶白做工。然后很多銷售說見客戶不知道怎么問問題，其實，新人不是不會問問題，而是不敢問問題。我曾經也期待世界上有一種牛逼閃閃到一問出來，客戶就五體投地，沒有任何異議的問題，其實并沒有……下面這些問題都是了解客戶的商業結果，或者說真實需求非常重要的問題，新人應該嘗試問這些問題，這些是對的問題。
常見的問客戶商業結果的問題：
我理解您現在正在找一個CRM系統，您可否分享一下您想通過CRM最終達成的商業目標是什么嗎？
我很好奇您為什么會特別重視汽車的自適應巡航功能？
我們的傳感器有很多應用的方式，可以了解一下您是什么樣的應用情境嗎？
您有提到很重視“提升管理水平”，您可以分享一下具體想提升哪些指標或者方面嗎？
您說您在找一些培訓（或者專業服務），這個需求最開始是怎么被提出來的？
您真正想要的是什么？
您的真實問題是什么？
我可否請教一下您為什么會有這個需求，這個需求是如何被提出來的？
您希望通過采購我們的產品在效率提升上達成一些什么成果？
您希望在財務指標上看到一些什么成果？
常見的問客戶的個人需求的問題，即客戶為什么做這個選擇：
您怎么看引入新的供應商這件事？
采購這個產品，對您的職位或者工作有什么影響？
如果您提到的這些目前存在的問題不解決，您覺得您的領導會有些什么挑戰嗎？
如果您下面操作使用的人員一直比較多抱怨，對您的工作會造成什么困擾嗎？
解決問題和跟同事良好的關系，您覺得哪個對您更重要？
您覺得怎樣才是一個合格的企業領導（或者任何現有職位）？
你這次采購的最重要判斷標準是什么？
所以，既要找對人，又要問對問題，才能夠有好的結果。
。
