首先一點毋庸置疑，這個行業有前途和錢途，是工業發展的必經之路，潛力很大。但是同時也宣告了這個行業競爭的殘酷性。公司項目運營必須要有高利潤的支撐，沒有高利潤支撐就等于流氓，在未來市場競爭中將會逐漸缺乏競爭力，慢慢變得平庸然后逐漸被市場整合。

那么第二個問題來了，公司如何取得高利潤支撐？這是大多數企業領導人需要關心的，你公司的核心競爭力是什么？你產品的核心競爭力是什么？你公司的遠景規劃是什么？等等這些都需要落實到文字，然后大家一起努力去奮斗去實現這個目標，當然過程很難。

目前不管大大小小的公司都存在一個問題，那就是吃著碗里望著鍋里，與主流市場先進技術發展差距太大，企業缺乏自己獨立的核心競爭力的產品和團隊，從員工和公司角度缺乏長遠培訓和規劃，或者說企業各核心部門沒有領頭羊；企業管理落后缺乏創新精神。

當然今天我們主要從：市場、產品、價格、貨期和服務五個角度簡單描述。（根據營銷學上有產品的4P，結合自動化行業的特殊性，我們做一個調綜合闡述。）

一、市場

做這個行業的朋友首先要擺正自己的位置，自動化從本質上來講不是必須的，因為人類的能力太偉大，自動化能干的事幾乎人力都可以干，以前沒有自動化的時候飛機照樣能飛天、火箭照樣能升空。那為什么要市場又需要自動化呢，因為它可以提高效率和節約成本。

換句話說就是上自動化能幫企業變向賺錢。所以做自動化行業的企業和朋友想要在這個市場賺錢的話，首先是我們的自動化能幫客戶賺回多少錢。人工的節約、效率的提高、品質的向上都是幫客戶賺錢的方式。

近幾年來提出自動化需求的企業日益增多，我稱之為談戀愛。但另一方面企業實現自動化的腳步遠比我們想象的要慢，我稱之為結婚。市場的現狀就是談戀愛的多結婚的少。即使結婚也是馬拉松式的戀愛后才結婚。更有甚者談戀愛時轟轟烈烈分手時絕情無比。

在企業推行自動化需要企業自身要有遠見有魄力，因為自動化的投入一般需要兩年左右才能回收成本，在這方面汽車、IT電子、家電行業和外資企業的理念比較超前，在他們的觀念里，工廠設備和自動化（智能化）是融為一體不可分割的。在工廠建設之初或購置新設備時就會導入自動化，所以在這些客戶是自動化行業的主力軍。我了解的一些客戶，他們是絕對禁止人工對加工設備進行直接操作的，比如成型行業如果機械手發生故障他們寧愿停機也不會讓人工去成型機里去取料的；再比如ＣＮＣ數控設備的配套自動化，日系和歐美系均要求機械手或機器人進行上下料，因為這里面涉及到人身安全和產品加工的一致性。還有一些中小型企業由于招工的壓力或政策的扶持也提出了自動化的需求，但大都抱著比較謹慎的心態，這些企業是自動化的潛力客戶，但還需時日。

就像結婚是兩個人的事情一樣，自動化行業亦是如此，要想成功導入自動化，供方和需方都需積極主動才能成功。

至于市場如何開發，只能靠你自己去努力，誰也無法給你正確的答案。我們在開發市場的時候定位要準確、要有針對性，懂得舍棄，超出自身能力和業務范圍之外的要慎重。任何一個項目都要占用工程師人力投入，我們要將有限的人力投入到合適的項目中。

我也常碰到一些同行的朋友來向我推銷產品，有時候幾乎我提的要求他們不假思索就告訴我可以做到，我只能呵呵了。銷售工程師都想把自己的產品賣出去，心情可以理解，但真正的營銷一定是要充分了解客戶的需求后能和客戶探討功能、工藝甚至提出難點的。如果您全程只說一個可以做，那就不能愉快的討論了。

重申一遍，自動化行業的市場要想繁榮昌盛，一定要是在客戶和供應商積極的互動下才能產生。所以說客情關系還是很重要的，顧客是上帝，這話對！顧客永遠是對的，這話不在理，至少在這個行業值得商榷。

再講產品。自動化行業的產品范圍很廣泛，大致我覺得可以分為幾類：功能部件類（比如電氣元件、氣動元件、傳感器、機械零件等）；標準功能設備類（比如機械手、機器人、輸送帶等）；工裝夾具類（比如配套設備和機器人的夾具）；非標設備及非標產線類（最苦逼，鄙人就是這個行業）；工廠整體解決方案類．．．．．．

二、產品

就免不了要提產品的優勢及核心競爭力。

非標自動化是滿足客戶生產的工藝為基準而定制的設備或產線，其關鍵技術就是“合理的、穩定的、高效的成套解決工藝方案”。這和我們以前學習的有些數學概念一樣，只能描述不能定義。或者說要由客戶使用后才能體會出來。要能夠成果做到，需以下幾個因素：

② 制程工藝熟透并能提出建議的用戶；

②有經驗老道的項目方案工程師；

③ 熟知控制原理的電氣軟件工程師

④ 有工匠精神的工藝工程師。

說到底，關鍵點在人。看一個自動化業務的廠家是否優秀，是否賺錢，評估這四個因素即可。有人可能會說，你這不廢話，誰都知道！但放眼你周邊的企業，只有優秀的企業才真正重視優秀的人才，才會聚集優秀的人才。

三、價格

大家都認為非標產品的利潤比較高，實則非也。價格的組成一般由以下內容構成：標準件價格+制作件價格+設計調試費+運費+利潤。這其中幾乎所有的內容都是透明的，可能大家盯住一般是前兩項，認為價格比購買價格多出許多就是利潤很高。其實有些隱形的成本大家可能忽略了。

首先是人工費，在非標購買合同成交之前雙方會經過幾輪的方案商討，方案制作其實會占用工程師很多的時間，企業是要給工程師付工資的，并且工程師的工資是企業里崗位中最高的；

其次是非標的設備很難一次做到完美的，后續的會出現調整和整改，那么問題來了，一整就會整出成本，這部分的費用屬于供方的義務需方很少是會付費的；

再就是售后服務費，非標項目的售后調試比標準機的服務時間要長很多，并且會持續相當一段時間，這產生的費用也不容忽視；

最后一點就是一般非標客戶都會有驗收款和尾款，資金回籠也很苦逼。最最悲催的不管你盈虧，政府大人都是要收稅的。我這么一說，相信同行的朋友都會有同感，有時候一個項目做下來，財務部長可能會約你喝咖啡，因為成本核算是虧損的。

所以幾乎非標的首臺是很難賺到錢的，有時候我們就自己安慰自己希望客戶能有復制的需求交給我們。非標最終的發展方向一定是找相對標準的產品，做自己擅長的事，眉毛胡子一把抓的同行們請懸崖勒馬，回頭是岸。

四、交期

聊到這個話題，其實我內心是抗拒的，因為我有點想飚，和我氣質形象有點不符。哈哈，自戀一下。品質和交期是企業的生命！這個我是認同的，因為此交期非彼交期。交期是指交貨的時間，這個交貨的時間一定要是建立在合理的范圍內，有時候我們為了得到這個訂單會盡量的妥協縮短我們的交貨期，帶來的后果是由于設計制作的周期過于倉促而導致后面長時間的修改。非標的交貨期一般由以下幾個環節決定：

這些環節幾乎一個都不能省，雖說公司的響應速度和工程師的能力水平會影響交期，但我們大致可以理解為從項目開始設計時間周期到BOM時間周期、部品集結時間周期、安裝調試時間周期。有些時間可以壓縮，但有些環節的時間最好不要壓縮，比如方案設計和調試，因為這兩項是屬于創造性的工作，時間越充足就會越完美。

所以如果企業要推行自動化項目，最好要預留半年左右的時間，這其中還包括商務及走流程的時間。這個時間要求是合理的，給制造商預留一個合理的交貨期會起到事半功倍的效果。可能有的人會說某某公司的交貨時間沒有你說的那么長啊，那可能是別人加班加點的趕出來的，偶爾為之還可以，如果長期這樣估計工程師會考慮跑路的。所以對待交期我們不能把特殊情況當常態來看。

我真心呼吁，別再把短交期作為衡量非標自動化實力的一個重要考核指標了！

五、服務

這一點特別重要，非標的服務包含售前售中和售后服務，當然這些都是要花費銀子的，舍不得孩子套不住狼。很多用戶和廠商決裂往往不是因為產品的質量，而是因為對服務不滿意。

我們非標行業的售后很多時候都是由工程師直接進行的，并且周期相對較長，所以我們對工程師的要求除了要有過硬技術以外還要有良好的道德修養。在這個行業能潛下心來堅持的工程師們，向你們致敬，大家必將成為中國制造的頂梁柱。