1、涉及客戶部門眾多，溝通要加強。

　　中小企業客戶多半是企業的老板來和你談機器設備的購買，很多問題也可以直接拍板或是容易溝通。對于外資企業來說，因為部門的各自分工不同以以及存在部門自身利益的問題。因此從訂單的初始溝通和洽談到最后的確認會相對來說復雜很多，也需要很長的時間及耐心來應對。

　　而在交機后，因為機器的使用維護以及款項的支付都是由不同的部門來負責，程序也較為復雜。所以在一定程度上對于機器的驗收和款項的最后支付上是比較麻煩的。就非標機器設備來說，要說沒有一點問題幾乎是不太可能的。所以，從這個角度上來說，和大企業的業務往來是比較復雜的，也存在不小的風險。如何去管控這個風險，則需要依照實際的案例來思考和處理了。

2、設備的個性化定制，目標要明確。

　　非標自動化機器多半是根據客戶的實際產品品質和產能要求來設計生產的。

　　因為客戶要求的唯一性及其產品的的獨特性，基本上在產品的產能要求上是要靠自己的經驗來評估的。從其它機器上面借鑒經驗的可能性不是很大。而機器設計一旦成形，機器做出來后，進行大幅度更改的可能性幾乎沒有。所以一定程度上是只可成功不許失敗的。

而就一些行業的機器設備來說，就筆者的了解，在機器沒有真正做出來之前，有些問題是沒有辦法進行預防或是確認到的。盡管對于設備生產商來說，完全有責任和義務去做到這點。但這只是理論上成立的。所以，如何取得客戶對這點的理解也就很重要了。對于一中小企業的客戶在你出現因為事先估計不足而造成延誤交機的問題通常都能理解。但對于一些外資客戶來說，則會完全從合約的角度來要求你必須按照合同來辦事。

3、認識上的不斷深化，態度要真誠。

　　總之，作為非標自動化設備生產商來說，在大額的訂單面前，要有清醒的認識。要對自己的技術實力有充分的認識。在溝通談判過程中坦率的就自己沒有把握的方面和客戶進行溝通，向客戶交底，得到客戶的認同和理解。否則一旦接下單又不能按時交機，則可能會因為要向客戶賠償而帶來不少的損失。