1、涉及客戶部門眾多，溝通要加強(qiáng)。

　　中小企業(yè)客戶多半是企業(yè)的老板來(lái)和你談機(jī)器設(shè)備的購(gòu)買，很多問(wèn)題也可以直接拍板或是容易溝通。對(duì)于外資企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)椴块T的各自分工不同以以及存在部門自身利益的問(wèn)題。因此從訂單的初始溝通和洽談到最后的確認(rèn)會(huì)相對(duì)來(lái)說(shuō)復(fù)雜很多，也需要很長(zhǎng)的時(shí)間及耐心來(lái)應(yīng)對(duì)。

　　而在交機(jī)后，因?yàn)闄C(jī)器的使用維護(hù)以及款項(xiàng)的支付都是由不同的部門來(lái)負(fù)責(zé)，程序也較為復(fù)雜。所以在一定程度上對(duì)于機(jī)器的驗(yàn)收和款項(xiàng)的最后支付上是比較麻煩的。就非標(biāo)機(jī)器設(shè)備來(lái)說(shuō)，要說(shuō)沒(méi)有一點(diǎn)問(wèn)題幾乎是不太可能的。所以，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，和大企業(yè)的業(yè)務(wù)往來(lái)是比較復(fù)雜的，也存在不小的風(fēng)險(xiǎn)。如何去管控這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，則需要依照實(shí)際的案例來(lái)思考和處理了。

2、設(shè)備的個(gè)性化定制，目標(biāo)要明確。

　　非標(biāo)自動(dòng)化機(jī)器多半是根據(jù)客戶的實(shí)際產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)能要求來(lái)設(shè)計(jì)生產(chǎn)的。

　　因?yàn)榭蛻粢蟮奈ㄒ恍约捌洚a(chǎn)品的的獨(dú)特性，基本上在產(chǎn)品的產(chǎn)能要求上是要靠自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)估的。從其它機(jī)器上面借鑒經(jīng)驗(yàn)的可能性不是很大。而機(jī)器設(shè)計(jì)一旦成形，機(jī)器做出來(lái)后，進(jìn)行大幅度更改的可能性幾乎沒(méi)有。所以一定程度上是只可成功不許失敗的。

而就一些行業(yè)的機(jī)器設(shè)備來(lái)說(shuō)，就筆者的了解，在機(jī)器沒(méi)有真正做出來(lái)之前，有些問(wèn)題是沒(méi)有辦法進(jìn)行預(yù)防或是確認(rèn)到的。盡管對(duì)于設(shè)備生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，完全有責(zé)任和義務(wù)去做到這點(diǎn)。但這只是理論上成立的。所以，如何取得客戶對(duì)這點(diǎn)的理解也就很重要了。對(duì)于一中小企業(yè)的客戶在你出現(xiàn)因?yàn)槭孪裙烙?jì)不足而造成延誤交機(jī)的問(wèn)題通常都能理解。但對(duì)于一些外資客戶來(lái)說(shuō)，則會(huì)完全從合約的角度來(lái)要求你必須按照合同來(lái)辦事。

3、認(rèn)識(shí)上的不斷深化，態(tài)度要真誠(chéng)。

　　總之，作為非標(biāo)自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，在大額的訂單面前，要有清醒的認(rèn)識(shí)。要對(duì)自己的技術(shù)實(shí)力有充分的認(rèn)識(shí)。在溝通談判過(guò)程中坦率的就自己沒(méi)有把握的方面和客戶進(jìn)行溝通，向客戶交底，得到客戶的認(rèn)同和理解。否則一旦接下單又不能按時(shí)交機(jī)，則可能會(huì)因?yàn)橐蚩蛻糍r償而帶來(lái)不少的損失。